Offerten richtig kalkulieren: Wie man Kosten effektiv berechnet und Gewinne sichert

Erfolgreiches Unternehmertum beginnt mit einer präzisen Preisgestaltung. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie eine sorgfältige Kostenkalkulation Ihnen hilft, profitabel zu bleiben und gleichzeitig wettbewerbsfähig zu sein.

• Offerten richtig kalkulieren - So geht’s
• Was aber, wenn Ihr kalkulierter Preis für eine Offerte über dem Marktpreis liegt?
• Kalkulationsbeispiel

Offerten richtig kalkulieren - So geht’s

Die richtige Kalkulation des Preises ist für jeden Unternehmer das A und O. Nur wenn Sie richtig kalkulieren, wissen Sie, ob Sie mit dem gebotenen Preis Ihre Kosten decken können und Gewinn machen. Somit ist zunächst einmal die Kostenfindung der Ausgangspunkt für die Kalkulation Ihrer Offerte.

Alle Kosten miteinbeziehen

Wichtig ist es, bei der Kalkulation der Kosten auch die Aufwendungen zu berücksichtigen. Dazu zählen etwa Miete, Versicherung, Strom- und Wasserkosten sowie Kosten für Telefon, Fahrzeuge, Wartung der Werkstatteinrichtungen und Geräte, Lohnkosten für die Mitarbeiter, Sekretariat, Buchhalter, Steuerberater usw.

Was Sie beim Offertenkalkulieren noch beachten sollten

Allein mit der Kalkulation aller Kosten und der Einbeziehung des gewünschten Gewinns ist die Offerte aber lang noch nicht fertig. Denn als Unternehmer müssen Sie sich nun die Frage beantworten, ob Ihre Kunden überhaupt bereit sind, den verlangten Preis zu zahlen. Und was würden Sie eigentlich bei der Konkurrenz für ähnliche Dienstleistungen zahlen?

Bieten Sie eine sehr seltene oder spezialisierte Dienstleistung an, können Sie einen vergleichsweise höheren Preis verlangen. Ist Ihre Dienstleistung jedoch eine von vielen, die massenweise angeboten wird, werden Sie es schwer haben, sie über den marktüblichen Preis hinweg zu verkaufen.

Das heisst, der Kunde wird vergleichen und bestenfalls nicht gerade die billigste Offerte von allen wählen, sondern eine Offerte, die zumindest dem Marktpreis entspricht.

Was aber, wenn Ihr kalkulierter Preis für eine Offerte über dem Marktpreis liegt?

Stellt man fest, dass man mit seinem Preis kaum mit den Marktpreisen mithalten kann, kommt natürlich schnell Frust auf. Hier ist jedoch Handeln angesagt. Prüfen Sie mögliche Ursachen und nehmen Sie eventuell notwendige Anpassungen vor, wie etwa:

• Schauen Sie sich Kostentreiber an und versuchen Sie diese zu senken.
• Verbessern Sie Ihr Angebot, um höhere Preise verlangen zu können.
• Finden Sie einen geeigneten Nischenmarkt für Ihren Betrieb.
• Verbessern Sie Ihre Werbestrategie, um die Fixkosten auf mehr gewonnene Aufträge zu verteilen.

Achtung: Niedrige Preise sind meist kontraproduktiv

Ein Geschäft, das dauerhaft seine Produkte oder Dienstleistungen unter den eigenen Herstellungskosten anbietet, riskiert seine wirtschaftliche Stabilität. Über die Zeit gesehen ist es unvermeidlich, dass solch eine Preispolitik zu Preiserhöhungen führen muss, was wiederum die Kunden verstimmen könnte.

Zusätzlich können ungewöhnlich niedrige Preise das Ansehen eines Betriebs beeinträchtigen, da Kunden möglicherweise an der Qualität zweifeln könnten.

Darüber hinaus ist es essenziell, den Fokus auf hohe Qualität zu legen, wenn man langfristigen Erfolg anstrebt. Mangelnde Qualität führt oft dazu, dass Kunden enttäuscht sind und negative Erfahrungen in ihrem sozialen Umfeld teilen, anstatt die günstigen Preise zu loben.

Kalkulationsbeispiel

Herr Baumann plant ein Angebot für die Renovierung einer Gebäudefassade und rechnet mit einem Arbeitsaufwand von etwa 120 Stunden. Er wird seinen Stundenlohn mit 120 multiplizieren und zusätzlich die Kosten für Materialien sowie seinen angestrebten Gewinn einberechnen.

1. Berechnen des Stundensatzes (Herr Baumann hat einen Mitarbeiter)

Mitarbeitergehalt	CHF 7’213.- x 13 = CHF 93’769.-
Lohnnebenkosten	18 % des Gehalts = CHF 16’878.-
Personalkosten (total)	CHF 110’647.-

2. Betriebskosten berechnen

Kosten für Steuerberater und Buchhaltung	CHF 11’000.-
Miete Werkstatt (einschliesslich Reinigungs- und Nebenkosten)	CHF 40’000.-
Firmenwagen	CHF 7’000.-
Werbekosten	CHF 4’000.-
Strom, Wasser, Heizung für Ihr Büro	CHF 4’500.-
Unterhalt	CHF 4’500.-
Jährliche Betriebskosten (total)	CHF 71’000.-

3. Kredite des Unternehmens berücksichtigen

Kredit über CHF 45’000.- mit einem Zinssatz von 6.1 % für Geräte und Spezialwerkzeuge

CHF 2’745.-

4. Eigener kalkulatorischer Lohn

Als eigenen kalkulatorischen Lohn rechnet Herr Baumann CHF 9’000.- plus acht Prozent Sozialleistungen.

Unternehmerlohn CHF 9’000.- x 13	CHF117’000.-
Sozialleistungen 18 %	CHF 21’060.-
Jährlicher Unternehmerlohn	CHF 138’060.-

5. Gesamtkosten

Jährliche Personalkosten	CHF 110’647.-
Jährliche Betriebskosten	CHF 71’000.-
Finanzierungskosten	CHF 2’745.-
Jährlicher Unternehmerlohn	CHF 138’060.-
Gesamtkosten	CHF 322’452.-

Die Gesamtkosten von CHF 322’452.- werden nun durch die Durchschnittsanzahl der Stunden geteilt, die Herr Baumann jährlich und nach Abzug von Sonn- und Feiertagen, Krankheits- und Urlaubstagen ungefähr verrechnen kann.

Er rechnet hier in etwa 3’600 Stunden für ihn und seinen Mitarbeiter zusammen. Teilt er jetzt den Gesamtkostenbetrag von CHF 322’452.- durch 3’600 Stunden, kommt er auf einen Stundensatz von CHF 89,57 pro Stunde.

6. Abschlussrechnung

Er rechnet nun:

120 Stunden (Arbeitsaufwand für den Auftrag) x 89,57 (Stundensatz)	CHF 10’748.-
Materialkosten	CHF 7’500.-
plus 20% Gewinn	CHF 3’650.-

Und stellt am Ende seine Offerte in Höhe von CHF 21’898.- + MwSt (8%).